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新西兰Mocka儿童用品夫妻店经营启示

来源:http://www.ukanshop.com 责任编辑:环亚娱乐ag88 2018-08-20 21:24

  在新西兰做贸易的这些年,经手的产品种类很多,不谦虚的说也的确很擅长发掘容易卖得火的产品;但是有一些产品虽然知道会很好卖,但一直没有去做,一类是我在创业日志里提过的翻新手机,走量暴利,的确是好产品,不过考虑到有欺骗性质就没碰。还有一类是我的确没能找到好

  在新西兰做贸易的这些年,经手的产品种类很多,不谦虚的说也的确很擅长发掘容易卖得火的产品;但是有一些产品虽然知道会很好卖,但一直没有去做,一类是我在创业日志里提过的翻新手机,走量+暴利,的确是好产品,不过考虑到有欺骗性质就没碰。还有一类是我的确没能找到好的供应商而放弃的,就比如这篇文章将要提的wooden bike系列。我希望通过这个案例和这篇文章传递给大家一个信息:生意未必要做大,做得开心又能体现价值就可以。

  Mocka最初是从做Wooden Bike 开始的,而且也是在Trademe开始的,这个产品我们也卖过一些货,可以说我们被Mocka虐了。原因很简单,Mocka在供应链上比我们有很大的优势,无论从设计、质量、价格、展现方式都超过我们。而Wooden Bike只是我们众多产品中的一种。从我们的角度来看,我们无法花太多精力在这个产品上,而Mocka却这么做了,而且做得很好。所以,当我们和Mocka的产品同时出现在消费者面前,消费者就会觉得Mocka是专业卖平衡车的,而我们只是dealer,甚至连个牌子都没。

  说到这里,就先介绍一下Wooden Bike这个产品,他的中文名字叫平衡车或者学步车,是给小朋友用来锻炼平衡力的一个玩具,2018年6月26日大豆豆粕菜粕等13看起来不贵,但是由于材料是木质的,所以价格也不便宜。三年前,我们进货的成本比较高,毛利连一倍都没有,比起他其他家居类产品,这产品基本属于被我们抛弃类的,尤其是Mocka已经那么专业了。其实,这个产品已经揭露了我们在找产品的时候一定不能用中国式思维。你在中国根本很难看到小孩子用这个,我前几天给我女儿从亚马逊买了一辆,她根本不骑。但在新西兰,还是蛮多孩子玩的。说到这个,让我想起另外一个产品,也是中国没人玩,老外一半以上的家庭有配备的,那就是跳床 - trampoline. 可见选产品多重要。

  又扯远了,还是回到Mocka上,今天你再去看Mocka的官方网站 (你会发现他用了当今最时髦的社交营销工具,Facebook, Pinterest, Twitter,EDM 一个都不少。这是最容易误导新手的地方,www.918.com,大部分新手只看到了今天的Mocka是什么样子,而没有看到过去的Mocka是什么样子,所以当新手上来就开始搞社交网络的时候,基本就注定了失败了。你有限的时间被无限的分散了。Mocka在08年的时候只是在Trademe起家,要知道一个没有网站运营经验的人去做一个独立站是有多困难。在Mocka积累了一定客户和品牌美誉度之后,Mocka才开始做独立站,把客户流量转移到自己的网站上,而Trademe只是他多种渠道中的一种而已了。轿车撞卡车败下阵来 淮安消防紧迫,这个做法很有必要也很聪明,因为Trademe和Ebay 淘宝不一样,Trademe的费用贵的吓人,光是列宝贝就要近4新币一个产品,而且卖出去还要交7.9%的交易费,卖掉一个产品10%的销售额都贡献给Trademe了,另外12.5%GST交给税务局了。可想而知没有100%毛利的产品是很难做的。

  今天你去看Mocka的官网(如下图),他的产品已经拓展到很多儿童周边类的品种,比如婴儿床,婴儿座椅,婴儿家具,成人家具等而他最初做的Balance bike可是集中做了近两年才开始拓展的。集中发力也是他能成功的重要原因,他的学步车设计都很新,带有新西兰文化元素,这些都是其他卖学步车的人没有留心做的。其实Mocka这种成功模式完全可以复制的,而且一点都不难,比起B2C来说,这个要简单很多了。国内的B2B企业有太多要像Mocka学习的地方。

  Mocka的思路也是米课一直宣传的N+1的思路方式 ,你可以去做平台,做各种营销推广,但最终还是要归位自己的网站。长期看,这个投资回报率最高。Mocka聪明的地方还有他的名字起的很好,这点我们前期也吃亏了,在平台上卖货你都有一个名字,早起做平台的考虑的不全面,随便起了个名字,没有想到品牌名的重要性,有些名字用户看了就想在谷歌里搜索下有没有官方网站之类的,有些什么XXSHOP之类的连搜索的欲望都没,一看就是个卖货的。好的名字也利于传播,所以起名字的学问很大,这块要花点时间多调研清楚才行。喜欢拿关键词做域名的朋友,等你真做起来了你就等着后悔吧。“米课” 这个名字也是利于传播的,如果最初我们考虑把 “外贸培训”之类的关键词作为公司名字或者域名,就不会有这么多人乐意传播了,回想你介绍“米课”给你朋友的时候,是不是很顺口?

  产品的展示形式这点在Mocka身上体现的很棒,这也是国内厂家做的最差的地方,照片能拍的再恶心一点吗,这几年还好些,早期阿里上的产品图片简直不能看,你要想卖出高价格,就要会展示你的产品,溢价怎么来的?你的额外付出=溢价,你做和其他人一样的事,所以你就只能卖一样的价格;你能做出创新,花出额外的精力创造新的价值,你产品才有资格卖出溢价。Mocka在产品图片上是下了功夫的,本身新西兰的风景如画,加上小模特亲自上阵,营造出欢快的感觉,家长买的是这种感觉。再好的产品也需要包装,你不能认为每个人都识货,是不是?看一组Mocka的产品图片:

  我在新西兰的一次展会碰到过Mocka创始人,Mocka 一定不是搞营销出生的,相反这些老外心里真的是有一颗把产品做好,服务做好的心态。他所呈现出来的东西是发自内心的,说白了就是真的有用心在做服务。当然Mocka的一系列产品之所以受到欢迎,还有一个很重要的原因,新西兰本土hand made的木质产品价格都很贵,不是所有老外都买的起的,而这些中国进口,质量也不差的,只不过少了个大牌子的产品就有了很大的生存空间;如果你再做出了口碑和品牌,在这个预算范围的客户会蜂拥而至。

  Mocka在新西兰的品牌效应已经起来了,从他网站上就可以看到他的产品已经开始在澳洲销售,而澳洲是一个比新西兰大数倍的市场,机会和竞争并存。Mocka是在2011年才使用Facebook,目前likes超过1万3,我个人认为做F/B只有在你品牌有一定客户之后才有意义,之前都是浪费时间,开始的主要精力永远是要聚焦和单点发力,Mocka时机把握也很好。

  ●国内外贸网站进步空间巨大,主要从美感设计、产品展示方式、销售通道设计;

  现在开始在外贸行业创业的,B2B一定比B2C好做很多,平台也比B2C好做很多。米课一直没有录制B2C建站的课程,就是不希望看到新入行的人花了时间精力去学习做个B2C网站就认为可以赚到钱了,至少在2013年这已经不现实了。相反B2B企业的机会真的很大,大家一定要把握好,创新是痛苦的,不创新以后更痛苦。没有一点资源的人如果想进入这个行业,最好的方法依然是去工作积累经验,一定有你的机会,因为大批的工厂还处于原始状态,你还有几年的机会可以去把他们的好产品包装好之后卖到国外。

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